Η αγορά της ενέργειας στην Ελλάδα επεκτείνεται, με πολλές ανταγωνιστικές προτάσεις να κατατίθενται όσον αφορά τις ανανεώσιμες πηγές, καθώς και την παραδοσιακή αγορά στον συγκεκριμένο τομέα. Ως συνήθως, η τιμή αποτελεί βασικό παράγοντα για την εξασφάλιση μεγάλων συμβάσεων έργων. Όμως τι συμβαίνει και με τους υπόλοιπους παράγοντες και πως μπορούν οι επιχειρήσεις να παρουσιάσουν στις προτάσεις τους, με σκοπό να κερδίσουν τους διαγωνισμούς και να εξασφαλίσουν περισσότερες συμβάσεις στον δημόσιο αλλά και στον ιδιωτικό τομέα;
Ιστορικό δράσεων σε Ελλάδα και ΕΕ
Το να διατηρεί κανείς ένα πλήρες ιστορικό στην Ελλάδα είναι γενικά σημαντικό για την εξασφάλιση κάποιας μεγάλης δημόσιας σύμβασης. Παρόλα αυτά, ορισμένες φορές οι διεθνείς εταιρίες διατηρούν αντίστοιχο ιστορικό όσον αφορά παρόμοιες εργασίες στην ΕΕ και όχι συγκεκριμένα μόνο στην Ελλάδα. Υπάρχουν πολλές στρατηγικές που μπορεί κανείς να χρησιμοποιήσει εδώ:
- Ανάπτυξης συνεργασίας με κάποια επιχείρηση με έδρα στην Ελλάδα. Αυτή θα πρέπει να είναι κάποια εταιρία με εμπειρία και το κατάλληλο ιστορικό προηγούμενων έργων, παρόμοιας φύσης. Ενδέχεται βέβαια να μην διαθέτει το κατάλληλο μέγεθος ή τις δυνατότητες να ολοκληρώσει ένα μεγάλο έργο μόνη της. Γενικά δημιουργείται μια καλή ευκαιρία, ώστε να γίνει προσφορά για το έργο και να παρουσιαστεί σε αυτή συνδυαστικά η εμπειρία και η εξειδίκευσή σας, για να κερδίσετε τη σύμβαση.
- Πρόσληψη υπεργολάβου με βάση στην Ελλάδα. Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα μεγάλο έργο ηλιακών φωτοβολταϊκών. Ενδέχεται να επιθυμείτε να αναλάβετε το έργο πλήρως και στην περίπτωση αυτή καλό θα ήταν να βρείτε κάποιον καταρτισμένο υπεργολάβο για να σας βοηθήσει. Κατά την περίοδο της προετοιμασίας της πρότασής σας, αξιοποιήστε την εμπειρία του υπεργολάβου, συμπεριλαμβάνοντάς την στην προσφορά. Βεβαιωθείτε πως θα αναφερθείτε στα συστήματα και στις διαδικασίες που διαθέτετε ώστε να διαχειριστείτε οι ίδιοι, με τη βοήθεια του υπεργολάβου, αποτελεσματικά τα πάντα. Όταν ετοιμάζετε την πρότασή σας, φροντίστε να συνεργαστείτε στενά με τον υπεργολάβο που θα προτείνετε (για παράδειγμα κάποιον πάροχο εγκαταστάσεων φωτοβολταϊκών), ώστε να παρουσιάσετε τις δεξιότητές του και την εμπειρία του στον τομέα.
- Αναφέρετε τις ομοιότητες με προηγούμενα έργα που αναλάβατε. Εφόσον διαθέτετε προηγούμενα έργα που ολοκληρώσατε στην ΕΕ, είναι σημαντικό να αναφερθείτε στις ομοιότητες των προηγούμενων αυτών έργων με εκείνο το οποίο επιθυμείτε να αναλάβετε. Δεν είναι απαραίτητο να περιοριστείτε στις τεχνικές πτυχές του έργου, αλλά και στον τρόπο με τον οποίο το διαχειριστήκατε. Για παράδειγμα, εάν το έργο είχε χρηματοδότηση από την ΕΕ και υπήρχε η απαίτηση να παρέχετε αναφορές προόδου και ενημερώσεις για την ευρωπαϊκή χρηματοδότηση, φροντίστε να το αναφέρετε, ώστε να δείξετε στο ιστορικό σας πως έχετε αναλάβει και ολοκληρώσει τέτοιου επιπέδου έργα. Εάν οι όροι της σύμβασης διέπονταν από το διεθνές δίκαιο, αποτελεί και πάλι καλή ιδέα να αναφέρετε το συγκεκριμένο γεγονός στην πρότασή σας.
Ολόκληρο το κόστος «ζωής» του έργου
Η καινοτομία και οι μακροπρόθεσμες προσεγγίσεις αποτελούν το κλειδί που θα σας επιτρέψει να εξασφαλίσετε συμβάσεις στον τομέα της ενέργειας. Τόσο στον δημόσιο, όσο και στον ιδιωτικό τομέα επιθυμούν να είναι όλοι βέβαιοι πως αποκτούν μια μακράς διάρκειας λύση, με αντοχή στον χρόνο. Είναι πολύ βασικό να κατανοήσει ο αναγνώστης της πρότασής σας πως οι αναφορές σας αφορούν το κόστος που θα καλύψει ολόκληρο τον χρόνο «ζωής» του έργου, συμπεριλαμβανόμενων των εργασιών που θα είναι απαραίτητες για τη συντήρησή του. Για παράδειγμα:
- Μήπως η πρότασή σας για τα φωτοβολταϊκά περιλαμβάνει κάποιον μετατροπέα ρεύματος με αναμενόμενη διάρκεια ζωής τα 12, αντί για τα 10 χρόνια;
- Μήπως η προτεινόμενη εγκατάστασή σας θα απαιτεί λιγότερη συντήρηση μακροπρόθεσμα, σε βάθος πχ. 70 ετών, όμως το κόστος της αρχικής εγκατάστασης θα είναι υψηλότερο;
Όταν προτείνετε κάποια λύση, η οποία έχει μικρότερο κόστος συνολικά (μακροπρόθεσμα), αλλά αυξημένο αρχικό κόστος, έχει σημασία να αναφέρετε λεπτομερώς και να αναλύσετε τα πλεονεκτήματα μιας συνολικά πιο οικονομικής πρότασης σε βάθος χρόνου. Αυτό σημαίνει πως πρέπει να δώσετε μεγάλη βάση και να θεωρήσετε ως βασικό παράγοντα της πρότασής σας τον συγκεκριμένο, ενσωματώνοντάς τον στην τεχνική σας πρόταση, στο πρόγραμμα, στο τμήμα όπου αναφέρεστε στην προηγούμενη εμπειρία σας, αλλά και στην σύνοψη που θα δώσετε.
Αυτό μπορείτε να το εκφράσετε με καλύτερο τρόπο γραφικά ή ως infographic. Μην διστάσετε να δώσετε υψηλότερη τιμή στην προσφορά σας, όμως φροντίστε να δικαιολογήσετε τους λόγους η τιμή σας είναι φαινομενικά υψηλή, τονίζοντας ξεκάθαρα τα πλεονεκτήματα της λύσης που προτείνετε μακροπρόθεσμα.
Η ομάδα την οποία προτείνετε
Προκειμένου να εξασφαλίσετε μια κερδοφόρα σύμβαση και να γράψετε μια επιτυχημένη προσφορά, είναι σημαντικό να πείσετε τους αναγνώστες και τους υπεύθυνους επιλογής πως πρόκειται να χρησιμοποιήσετε μια εξαιρετική ομάδα. Θέλουν να είναι βέβαιοι πως η ομάδα που θα αναλάβει το έργο θα αποτελείται από τους καλύτερους ειδικούς στον τομέα των εγκαταστάσεων, καθώς επίσης και από άλλο εξειδικευμένο προσωπικό που γνωρίζει καλά τον συγκεκριμένο τομέα.
Τι μπορείτε λοιπόν να κάνετε για να τους πείσετε, πέρα φυσικά από το να επισυνάψετε το βιογραφικό τους;
Ορισμένες από τις επιλογές που έχετε περιλαμβάνουν:
- Να συμπεριλάβετε βιογραφικά τα οποία είναι λεπτομερή και αναφέρουν προηγούμενα έργα που έχει παραδώσει το προσωπικό και τις ομοιότητες ανάμεσα στα έργα αυτά και σε εκείνο το οποίο επιθυμείτε να εξασφαλίσετε.
- Σε κάθε τμήμα της απάντησής σας, ενσωματώστε σχόλια διαφορετικών μελών της ομάδας σας, που θα είναι προσωπικά και θα επιδεικνύουν τη δέσμευσή τους όσον αφορά το έργο. Για παράδειγμα, στο τμήμα στο οποίο κάνετε λόγο για την ασφάλεια, συμπεριλάβετε ένα σχόλιο του υπεύθυνου για την ασφάλεια, ο οποίος θα υποδεικνύει συγκεκριμένα ζητήματα και πως το σύστημα διαχείρισης της ασφάλειας που θα χρησιμοποιήσετε, θα τα διευθετήσει στα πλαίσια της υλοποίησης του έργου.
- Να παρέχετε ένα οργανωτικό διάγραμμα, δείχνοντας που ακριβώς σε αυτό εντάσσεται η ομάδα που προτείνετε. Δείξτε πως η ομάδα σας είναι εξαιρετική, μιλώντας για τα μέλη της και τι ακριβώς έχουν αυτά επιτύχει στο παρελθόν. Για παράδειγμα, μήπως κάποιος από τους υπεύθυνους του έργου ολοκλήρωσε κάποιο σημαντικό έργο και εάν ναι, θα είναι διαθέσιμος εφόσον κερδίσετε την προσφορά σας για τη νέα σύμβαση; Παρουσιάστε τα πράγματα σαν να πρόκειται ακριβώς για την πλέον κατάλληλη στιγμή για την ομάδα σας και πως όλοι έχουν δουλέψει στο παρελθόν σε πλήθος από επιτυχημένα έργα.
Τα παραπάνω αποτελούν μόνο ορισμένους από τους παράγοντες που θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας και στους οποίους θα πρέπει να αναφερθείτε προκειμένου να εξασφαλίσετε μεγαλύτερες δημόσιες και ιδιωτικές συμβάσεις στον τομέα της ενέργειας, σε Ελλάδα και ΕΕ.
Ο Δημήτριος Τσακούνης (Jason Cooney) είναι διευθυντής της TsaksConsulting (tsaksconsulting.gr) μιας συμβουλευτικής εταιρίας στον τομέα της συγγραφής προσφορών, με γραφεία σε Ελλάδα, Αγγλία, Αυστραλία και Νέα Ζηλανδία.
